La prospection téléphonique peut paraître très compliquée pour certains et une évidence pour d’autres. Même si la technique d’envoyer des mails peut porter ses fruits, celle de téléphoner vous garantit des résultats.
Seulement, si les techniques de prospection au téléphone ne sont pas bien maîtrisées, il sera difficile pour vous de voir vos efforts récompensés. Cet article vous accompagnera dans toutes les questions que vous vous posez sur la prospection, les éléments à ne pas manquer et ceux qui garantiront votre succès.
Un rapide rappel sur les avantages de prospecter par téléphone :
- Etablir un contact direct avec vos prospects
- Feedback immédiat avec les réaction à chaud
- Ciblage précis ce qui donne de l’importance à votre appelé
- Lien de confiance entre vous et votre interlocuteur
Ce que vous permettra la prospection par téléphone :
- Générer des leads qualifiés.
- Augmenter les ventes.
- Renforcer les relations avec les clients existants.
- Accroître la notoriété de la marque
Sommaire de l'article
Comment se préparer à la prospection téléphonique ?
Définissez vos objectifs clairs
Avant de prendre votre téléphone, essayez de répondre à ces quelques questions : combien de personnes allez-vous appeler ? Combien de temps passez-vous par appel en moyenne ? Combien de rendez-vous comptez- vous prendre ?
Connaissez votre cible sur le bout des doigts
Ecrivez votre script
Contrairement aux mails, vous ne pouvez pas passer 2000 appels par jour, si vous réussissez à en passer une centaine, vous êtes sûrement un grand manitou de la prospection téléphonique ! Vous devez en premier lieu connaître les soucis de vos prospects, ce qui leur manque mais aussi ce qu’ils aiment, leurs concurrents et tous les aprioris qu’ils pourraient rencontrer sur votre produit et service.
Bien évidemment, on ne vous demande pas de connaître leur biographie par cœur, mais quelques éléments clés qui vous permettront de faire une approche personnalisée et d’avoir un échange fluide.
Il est primordial de personnaliser sa prospection B2B pour donner la meilleure expérience à vos prospects.
La pire chose est de bégayer au téléphone et que vous ne soyez pas compris par votre interlocuteur. Il est normal que les premiers appels ne soient pas parfaits. Cependant un script bien préparé peut vraiment faire toute la différence.
Super mais que doit-on mettre dedans ? En intro vous mettez une phrase d’accroche, un élément sur votre prospect que vous connaissez (d’où l’importance de se renseigner avant). Ensuite vous montrez que vous connaissez ses besoins, ses douleurs pour finir sur la solution que vous pouvez lui apporter. Et la dernière étape est de savoir répondre à toutes leurs objections.
Comment aboutir sur une vente par la prospection téléphonique ?
Suivi de la vente
Pour transformer votre prospect en client, il faut montrer votre engagement. La plupart restent à un appel et ne reviendrons pas vers vous. C’est là que vous devez entrer en scène :
- Écrivez un mail de remerciement après chaque appel pour récapituler les points abordés et les prochaines étapes
- Faites une offre personnalisée pour inciter votre prospect à passer à l’achat
- Planifiez un rappel pour répondre aux éventuelles questions qu’il aurait en plus
Fidélisation après le devis
Une fois le devis signé, votre travail ne s’arrête pas là, il ne fait que commencer. Votre but est de construire une relation à long terme avec vos clients. En ayant un service après vente qualifié, vous pouvez rester en contact avec vos clients et encore mieux, ils vous recommandons s’ils en ont l’occasion !
Apprenez à gérer les objections
Ne pensez pas que votre prospect dira directement oui après que vous ayez parfaitement récité votre script… Ou alors écrivez-nous pour nous dire comment vous avez fait !
La plupart vous diront soit qu’ils ne sont pas intéressés soit auront des objections. Mais qui dit objection ne dit pas forcément abandon. Cela montre un certain intérêt de la part de votre cible. Pour bien gérer toutes ces questions, reformuler l’objection pour montrer que vous avez compris sa demande, fournissez ensuite des preuves de témoignage pour le rassurer et proposez une alternative ou une solution complémentaire.
Voici une liste de questions que vos prospects peuvent poser :
- Votre offre a-t-elle une limite dans le temps ?
- Avez-vous des garanties ?
- Puis-je retourner le produit et être remboursé ?
- Quels moyens de paiement acceptez-vous ?
- En combien de temps délivrez vous votre produit ou service ?
- Quelles sont les entreprises ayant déjà fait appel à vous ?
Placez un appel à l’action
Durant votre appel, il faut inciter votre prospect à continuer avec vous. Cela peut passer par :
- faites une proposition de devis
- envoyez une brochure par mail
- organisez un nouveau rendez-vous commercial
- réalisez une commande directement en appel téléphonique
Comment mesurer l'efficacité de sa campagne de prospection téléphonique ?
Connaître ses indicateurs de performance
Vous devez connaître vos KPIs, traduction : connaitre vos indicateurs de performance :
- La durée moyenne de vos appels
- Le nombre d’appels que vous passez par jour en moyenne
- Le taux de conversion (nombre de leads et de ventes générées par rapport au nombre d’appels)
- Le taux de réponse (nombre de prospects ayant répondu à votre appel)
- Le taux de prise de rendez-vous
Analysez vos résultats
En ayant pris en compte tous vos KPIs, vous saurez si vous devez passer plus d’appels ou à contrario en passer moins mais y passer plus de temps, faire une approche différente, trouver des réponses plus convaincantes à leurs objections…
Nos conseils pour réussir sa prospection téléphonique
- Mettez vous dans la peau d’un pro qui propose une solution à un problème
- Anticipez les questions et préparez les réponses
- Adaptez votre script à votre cible
- Restez à l’écoute de votre interlocuteur
- Mettez un appel à l’action
- Utilisez un CRM pour suivre votre campagne de prospection
- Déléguez votre organisation à une agence de prospection
Comment ne pas passer tout son temps à faire des appels ?
Le premier obstacle que vous rencontrerez reste le monoamine. Après des centaines d’appels passés en quelques jours, vous aurez l’impression d’avoir fait le tour du pot, surtout si vous ne voyez pas les résultats. Peut-être qu’il faut changer votre stratégie, réécrire le script, ou alors directement déléguez votre prospection téléphonique à un groupe de commerciaux.
Chez Absoluz Consulting, nous permettons aux entreprises de se concentrer sur leur activité et d’avoir des ventes en continu. Nous proposons une stratégie de prospection personnalisée qu’elle soit par téléphone, par mail ou sur les réseaux.
Conclusion
La prospection téléphonique reste une technique traditionnelle mais efficace lorsqu’elle est maîtrisée. N’oubliez pas de bien respecter toutes les étapes de préparation afin d’affronter toutes vos peurs lors de vos premiers appels.
La clé reste bien évidemment la pratique alors lancez-vous et trompez-vous pour affiner votre script et devenir le roi de la prospection par téléphone ! Et n’oubliez pas de ne pas oublier vos clients une fois la prestation terminée !
