Linkedin, la fameuse plateforme de prospection commerciale qui accueille des millions d’utilisateurs, et pas n’importe lesquels, les travailleurs, dont plusieurs centaines de milliers d’entreprises.
A ce jour, linkedin est une mine d’or pour la prospection commerciale. Cependant, mal maîtrisée, une stratégie de prospection sur ce réseau social peut ne pas porter ses fruits.
Qui prospecte, avec quels outils, quand, que dire ? Nous vous avons rédigé un guide complet de prospection commerciale afin de vous guider pas à pas dans l’acquisition de nouveaux clients.
Sommaire de l'article
C’est quoi un prospect sur Linkedin ?
Le terme prospect désigne un client potentiel pour votre entreprise. Un prospect est une cible qui correspond au type de profil qui serait potentiellement intéressé par votre produit ou service.
A la différence d’un lead, qui lui, a montré de l’attention pour votre marque mais dont on ne connaît pas encore la situation.
Sur Linkedin, un prospect concrètement, c’est votre cible qui représente une opportunité business pour vous.
Pourquoi prospecter sur Linkedin ?
Vous en avez déjà entendu parler ? Rien que cela montre que ce réseau est connu et donc qu’il y a des personnes dessus et donc potentiellement des personnes intéressées par votre marque, donc des prospects.
C’est une plateforme de B2B, c’est-à-dire que vous pouvez trouver des entreprises et inversement, des entreprises peuvent vous trouver.
En quelques clics, vous pouvez utiliser des filtres de recherches pour trouver une personne ou une entreprise d’une certaine taille, dans un certain secteur et dans une certaine zone géographique.
Vu qu’il s’agit d’un réseau B2B, les personnes sont de prime abord ouvertes aux opportunités commerciales.
Linkedin offre la possibilité de :
- Cibler avec des filtres adaptés
- collecter des données pour ses CRM
- augmenter le taux de conversion
- attirer des clients potentiels
Comment prospecter sur linkedin ?
Maintenant que nous avons posé les bases, construisons ensemble la stratégie qui vous permettra de trouver des clients sur Linkedin !
Etape 1 : optimisez votre profil
Première étape qui n’est pas des moindres, si vous devez acheter une bouteille d’eau et que vous avez le choix entre deux magasins, l’un bien présenté et l’autre délabré, le choix est vite fait.
Et bien pour votre profil c’est pareil, que ce soit le vôtre ou celui de votre entreprise, il faut que vous fassiez bonne impression.
Soignez vos photos
La première chose que l’on voit lorsqu’on clique sur un profil, c’est la photo !
Centrez votre logo, ne mettez pas des couleurs trop flashy ou trop sombre, veillez à leur bonne qualité (éviter les gros pixels et les flous).
Votre bannière est un très bon moyen de parler de ce que vous faites !
Prenons l’exemple d’une spécialiste du SEO : Amandine Bart. Son profil Linkedin est l’exemple parfait de l’optimisation. On peut voir une cohérence des couleurs entre sa photo de profil et sa bannière. Pas besoin de scroller on sait directement ce qu’elle fait. Il y a également le facteur confiance qui rentre en jeu puisqu’elle montre les différentes marques avec qui elle a travaillé. Elle possède également une mascotte, mais ça c’est de l’ordre de son personnal branding.
Titre et Résumé
Rédigez un titre qui explique en quelques mots votre expertise et la valeur que vous pouvez leur apporter.
La champs d’informations qui vous concernent vous et votre entreprise ne doivent pas être des romans. Vous devez susciter l’attention avec une phrase d’accroche qui donne envie de lire la suite, racontez des éléments sur vous ou votre entreprise qui montrent votre identité.
Expérience et compétences
Que vous débutez ou que vous soyez confirmé, vous avez forcément eu des expériences professionnelles en lien avec votre domaine d’expertise. Mettez celles qui vous distinguent de vos concurrents, un partenariat avec une société connue, un événement que vous avez organisé, un projet qui montre parfaitement bien vos produits et services.
Être actif
C’est comme un restaurant, si vous le laissez ouvert que 2 jours dans la semaine, vous serez déçu du résultat. Il faut être constant sur Linkedin, que ce soit au niveau de vos posts ou au niveau du temps de réponse de vos messages. Sans évidemment tomber dans le matuvu ou écrire des posts juste pour dire “j’ai posté aujourd’hui “ !
Votre contenu doit être en adéquation avec votre identité, le ton que vous prenez. Ne postez pas si vous n’avez rien à dire.
Etape 2 : Identifier vos prospects cible
Maintenant que vous avez un profil en or, il sera plus simple d’être pris au sérieux.
Il y a deux écoles, celles qui prospectent en masse et celles qui prospectent moins mais qui ciblent plus. Nous allons suivre la deuxième.
Pour savoir comment cibler vos prospect, nous vous avons écrit un guide complet.
Pour ce faire, vous avez des outils filtres à votre disposition pour faire un premier ciblage.
Comme vous pouvez le voir, si vous tapez une recherche, vous pouvez choisir entre des posts, des personnes, des entreprises, des recherches d’emploi, des écoles, des évènements et beaucoup d’autres.
Les évènements peuvent être très pertinents puisque les participants sont intéressés par un sujet en particulier (sujet donc vous êtes probablement expert).
Regardez également les posts, qui ont liké, commenté.
Rien ne vous empêche non plus d’aller voir la concurrence et d’observer comment ils publient leurs contenus, qui est intéressé par leurs services. (Attention on parle d’observer pas de copier, faites vous votre propre identité).
Regardez les personnes qui ont consulté votre profil, qui ont liké vos posts.
Il est intéressant de rejoindre des groupes sur votre secteur d’activité, d’interagir avec des publications sur les mêmes thématiques.
Vous avez des multitudes de façon de trouver des personnes intéressées par vous ou votre entreprise. A vous d’avoir en amont, préparé votre cible idéale pour la trouver sur Linkedin.
Etape 3 : Contactez vos prospects
Il est rare que les prospects viennent d’eux même engager la conversation, surtout lorsqu’ils ne savent pas que vous existez. Vous avez la messagerie sur Linkedin qui permet d’envoyer directement un message. Mais encore ici, il ne suffit pas de vouloir directement lui vendre quelque chose, il est important de tisser des liens avec votre prospect (on ne vous demande pas de lui raconter toute votre vie mais d’avoir un contact plus humain que simplement lui dire : “hey je vend ça est-ce que cela t’intéresse?). Les messages personnalisés permettent cette approche plus humaine !
Vous pouvez en premier temps interagir avec des publications qu’il a posté et ensuite lui envoyer un message (s’il est actif sur Linkedin).
Ne soyez pas invasifs, si votre prospect ne répond pas dans l’heure ou la journée, laissez lui le temps et n’ayez pas peur d’espacer vos interactions avec quelques jours de décalage.
Etape 4 : Au delà de linkedin
Entretenir une relation commerciale peut passer par se suivre mutuellement sur les réseaux, partager sa newsletter, prendre un rendez-vous avec lui pour discuter business ou d’une passion commune.
Etape 5 : utiliser un CRM
Un CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel de prospection commerciale qui peut vous permettre de gérer des bases de données et d’automatiser vos processus commerciaux. Ces logiciels de prospection permettent d’importer toutes les bases de données de vos prospects, de créer des campagnes de prospection, d’avoir un historique des échanges, de gérer et obtenir des rappels de relances et rendez-vous.
Réussir sa prospection
Voyons de façon détaillée comment vous pouvez optimiser votre campagne de prospection
Avoir un ciblage adapté
Il faut que vous puissiez répondre à certaines questions afin de sélectionner les bons filtres de tri. Pour cela, créer des personna peut vous aider à cibler le profil type. Voici des exemples de questions à vous poser :
- quel est son âge
- sa situation géographique (Paris, Lyon, Région, département)
- sa situation professionnelle (recherche d’emploi, CDD, CDI…)
- ses problèmes (n’arrive pas à trouver… A besoin de…)
- ce qu’il aime (les processus rapides, une passion en particulier)
- sa fonction au sein de l’entreprise (ouvrier, cadre, manager, CEO…)
Une fois que vous avez répondu à ces questions, vous pourrez sélectionner les bons filtres dans la barre de recherche Linkedin.
Rejoindre des groupes par thématique
Vous pouvez rejoindre des communautés sur Linkedin qui peuvent regrouper des professionnels autour de thématiques communes. Ces groupes peuvent être un terrain de prospection intéressant mais qu’il faut savoir maîtriser pour ne pas se retrouver aux oubliettes.
C’est l’occasion pour vous d’y montrer votre expertise que ce soit à travers des réponses à des questions (des réponses développées utilisant les bons termes), des posts pertinents en fonction de cette thématique. Toutes ces interactions peuvent renvoyer vers votre profil Linkedin et générer du trafic (et améliore aussi le référencement de votre site que vous aurez bien évidemment mis sur votre profil).
Le danger de ces groupes est l’autopromotion. Ne vous vantez pas de vos compétences, ne cherchez pas à vendre sur ces groupes mais à partager. Vous aurez beaucoup plus en donnant en premier qu’en demandant.
N’essayez pas d’être partout ou sur tous les groupes de votre domaine, privilégiez quelques groupes sur lesquels vous serez actif avec une vraie plus value pour vous et les personnes qui vous liront.
Ayez des objectifs clairs et définis
Avoir des KPIs permet de vous lancer sur une ligne directrice. Vous avez de nombreuses statistiques sur Linkedin que ce soit sur les performances de vos publications, la taille de votre audience, des données de vos abonnés.
Par exemple vous pouvez avoir les objectifs suivants :
- Répondre à X publications
- Partager X articles
- Poster X contenu par semaine
- Atteindre un taux de action de X sur vos publications
- Entrer en contact avec X prospect
- Avoir X taux d’impression
Faites une veille continue
Analyser le contenu des autres peut vous permettre de vous tenir informé des besoins des consommateurs à travers les publications qu’ils postent ou les commentaires qu’ils publient. Tenez vous à jour sur les nouvelles tendances, des problèmes qui pourraient surgir et agir en conséquence.
Faire du A/B testing
Le but ici est de savoir quelles sont les publications qui marchent pour vous (simple texte, carrousels, vidéos, photos), quel ton utiliser, faut-il mettre de smiley, les jours et les heures. Analysez chaque publication et voyez celles qui vous apportent le plus de résultat.
Les erreurs à ne pas commettre lorsqu'on prospecte sur Linkedin
Envoyer des messages trop longs
Ne récitez pas votre texte et ne cherchez pas à en faire des caisses. Soyez simple, naturel et ayez une conversation plus humaine avec la personne que vous prospectez. Montrez lui qu’il n’est pas un simple client parmi tant d’autres, personnalisez vos messages, renseignez vous sur lui (ne soyez pas un stalker) pour lui apporter une solution personnalisée à ses besoins.
Des posts pas soignés
Les fautes d’orthographe sont votre bête noire, c’est une première impression négative que vous véhiculez.
De même lorsque vous postez des photos ou vidéos de mauvaise qualité. Vos posts sont votre vitrine, ne l’entachez pas.
Ne pas être régulier
On ne vous demande pas de poster tous les jours mais de poster 1 à 2 fois par semaine au moins pour montrer que vous êtes toujours en vie. Ne postez du contenu que s’il apporte une valeur ajoutée à votre profil. Mais ne postez pas 1 fois tous les mois, vous n’aurez que très peu de résultats, voire pas du tout.
Pour conclure, Linkedin est une mine d’or pour celles et ceux qui savent comment bien prospecter. Au début cela peut paraître long, vous allez sûrement mettre du temps à trouver les bons mots sur vos posts, mais tant que vous soignez votre identité, que vos posts sont soignés et que vous êtes réguliers, vous avez fait plus de la moitié du travail. Naturellement vous allez vous construire une autorité et être perçu comme un expert si vous respectez ces astuces de base.
Maintenant la seule façon d’avoir des résultats est de vous lancer. N’attendez pas d’avoir le profil parfait ou de préparer les posts parfaits. Vous adapterez tout cela en fonction des résultats directement sur le terrain.
A vos claviers !
