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COMMENT FAIRE UNE VEILLE CONCURRENTIELLE EFFICACE
Surveiller ses concurrents permet de rester compétitif sur les marchés en constante évolution. Cette veille permet également de rester au courant des nouvelles tendances et ainsi adapter des stratégies en conséquence.
Pourquoi faire une veille concurrentielle ?
Un simple mot: opportunités. La concurrence représente une mine d’or en termes d’informations. Ne pas l’utiliser, c’est se priver d’un recul et d’une vision extérieure sur des services similaires aux vôtres. Obtenir des informations sur le marché permet de s’y adapter, mais également de prévoir des évolutions pour les mois ou années à venir. On peut donc:
- anticiper / prédire les actions des concurrents
- gagner des parts de marché en prenant de l’avance là où les concurrents ne sont pas (encore)
- trouver de nouveaux produits / services que la concurrence ne propose pas (encore)
Comment réaliser une veille concurrentielle ?
Les concurrents
Identifier les entreprises à analyser: celles qui ont réussi ou échoué et pourquoi.
Il faut ensuite déterminer :
- les concurrents directs qui proposent des produits / services semblables avec une même cible,
- mais aussi les concurrents indirects qui proposent des produits / services différents – mais répondant aux mêmes besoins de l’entreprise –
- et enfin les concurrents annexes qui proposent des produits / services différents mais à une cible similaire.
Pour comprendre les stratégies marketing des concurrents, il peut être intéressant de voir leurs choix de mots-clés sur les moteurs de recherche, par exemple, et s’il existe des campagnes de sponsorisations payantes. Surveiller leur présence internet: sur quels réseaux sont-ils, à quelle fréquence publient-ils du contenus, sous quel format, leurs statistiques, leur e-réputation. Les stratégies financières et commerciales (ont-ils des périodes de promotion, possèdent-ils des programmes de fidélité, quels sont les prix de leurs produits?).
La concurrence permet également de surveiller les erreurs et donc d’avoir une longueur d’avance en évitant des faux-pas qui ont déjà été faits.
Surveiller la concurrence, c’est également regarder les entreprises qui nous inspirent, qui travaillent dans le même domaine et qui ont réussi afin d’en prendre exemple. Vous pouvez vous inscrire à leur newsletter et ainsi comprendre comment ils s’adressent à leur clientèle.
Les clients et les produits
La veille concurrentielle passe aussi par une bonne compréhension des parcours d’achat des clients de la concurrence. Pour cela il peut être bon d’être capable de retracer ces parcours d’achats. Par exemple, en e-commerce, prendre en compte la première impression lorsqu’on arrive sur leur site internet, analyser comment sont agencées les pages, s’il y a des “call to action”.
La qualité comparée des produits et services est importante également. Les produits des concurrents sont-ils différents en terme de qualité, les matériaux sont-ils les mêmes ?
De même, les avis clients de la concurrence qui figurent dans la page “avis” de Google sont également une source d’information puissante, qui permet d’avoir un retour direct que ce soit sur le SAV, la qualité des produits, l’efficacité du service.
Il convient également d’étudier le ciblage commercial des offres concurrentes et alternatives.
La cible est-elle exactement la même que la nôtre ? (Que ce soit en terme d’âge, de sexe, de zone géographique, d’intérêts personnels.)
Enfin, veiller, c’est écouter ce qui se dit des concurrents. Qui donc parle de nos concurrents ? Des influenceurs ? des journalistes ? Sont-ils payés ou recommandent-ils les produits sur la base de leurs découvertes, de leurs expériences ?
La veille concurrentielle doit ainsi permettre de comparer les points communs et les divergences entre différentes offres, différents prestataires, et ce, à un maximum de niveaux de comparaison.
La veille concurrentielle et sectorielle, en résumé, c’est quasi-obligatoire pour rester compétitif sur son marché. A l’inverse, si l’on néglige cette surveillance, on peut vite méconnaître les évolutions du marché : les offres concurrentes, les nouveaux entrants, les solutions alternatives, les innovations, voire les changements d’attitudes des consommateurs.
L’étape d’après ? Après avoir bien analysé la concurrence, mis en place les outils d’une veille concurrentielle efficace, il est intéressant de faire un bon audit commercial afin de mettre en place les actions nécessaires pour améliorer les produits et services de l’entreprise.
