4 étapes pour faire un bon audit commercial

Faire un bon audit commercial est un processus essentiel pour les entreprises cherchant à optimiser leurs performances. Pour garantir son efficacité, il est nécessaire de se poser les bonnes questions. Nous explorons ici, une approche méthodique qui permet de réussir son audit commercial.

ETAPE 1 : Audit de l’activité externe

Ici, il s’agit d’interroger les clients, les fournisseurs, partenaires et tout autre prestataire externe sur la qualité des produits et services. Cela peut être via des questionnaires en ligne, des retours via des commentaires ou un simple appel téléphonique de satisfaction. Le but n’étant pas de recueillir que des retours positifs mais objectifs. Des retours négatifs permettent de mettre le doigt sur des points d’amélioration.

Une analyse de la concurrence est également primordiale dans cette première étape, même s’il est recommandé de faire une veille concurrentielle efficace régulièrement. Connaître sa concurrence, c’est s’offrir la possibilité de gagner des parts de marché et se positionner rapidement.

Faire une analyse du marché, c’est-à-dire s’interroger sur des produits qui peuvent renforcer son catalogue de vente, se renseigner sur les tendances des consommateurs et des prix, voir les évolutions légales de vente, les législations et les innovations sur les marchés.

ETAPE 2 : Audit de l’activité interne

Il ne s’agit pas uniquement de l’analyse de chiffres. Il est nécessaire d’évaluer la performance de chaque ressource de l’entreprise.

L’analyse des ressources humaines qui correspondent aux salariés, que ce soit aussi bien sur le plan managérial que sur les objectifs individuels de chacun. Souligner des problèmes de communication entre des services, des objectifs trop hauts, permettent par la suite de contribuer à une meilleure collaboration et donc à la croissance des ventes.

L’évaluation des ressources matérielles permet de voir le bon fonctionnement de chaque équipement, machine et infrastructures au sein de l’entreprise et d’évaluer leur productivité.

Il est également important de voir les ressources immatérielles qui sont toutes les technologies que ce soit des brevets, des logiciels, les réseaux sociaux, sites internet…

Enfin les ressources financières concernant le budget alloué aux services, au développement de nouveaux produits / services, au marketing,  l’achat de matériel, à la trésorerie…

ETAPE 3 : Faire la synthèse des deux bilans

L’objectif est de scinder les bilans internes et externes afin d’en faire ressortir les points communs ou de divergences, les forces de vente, la satisfaction client, le ressenti des employés, l’écoute entre collaborateurs…

Une fois tous ces éléments assemblés, il est nécessaire de procéder à la dernière étape : réaliser un plan d’action commercial.

ETAPE 4 : Construire un plan d’action commercial

Sur le court terme:

Trouver les 3 axes d’amélioration principaux. Le but n’étant pas de révolutionner l’entreprise mais bien de mettre en place des mesures rapides et efficaces sur le court terme. Ces actions peuvent concerner la fidélisation client, la formation des salariés, les communication entre les services, des missions et objectifs plus adaptés.

Sur le long terme:

Ici, on retrouve les actions qui peuvent demander plus de ressources, plus de temps, tout en prenant en compte l’évolution du plan d’action sur le court terme et les évolutions dans l’entreprise.

En effet, un audit commercial peut permettre de mettre en place des actions sur plusieurs années à venir. Il permet de se concentrer sur les opportunités de croissance comme l’exploration de nouveaux marchés, le développement de nouveaux produits ou services, la mise en place de partenariats.

Réussir son audit commercial nécessite de se questionner sur tous les niveaux. Plus l’audit est approfondi, meilleurs seront les résultats. Il ne suffit pas de lister les forces et faiblesses, mais bien de mettre en place par la suite des actions efficaces. L’audit commercial devient ainsi un outil puissant pour assurer une croissance continue puisqu’il s’agit d’une remise en question constante.

Faire de la prospection commerciale

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