Réussir sa prospection commerciale permet de développer son portefeuille client et transformer ses prospects en leads. Absoluz Consulting, expert en prospection commerciale depuis plus de 6 ans, vous donne les clés pour commencer. Mais la prospection est-elle vraiment utile ? Si vos clients viennent naturellement, la prospection n’est pas votre priorité. Mais si vous venez de vous lancer ou que vous souhaitez conquérir de nouvelles parts de marchés, le mieux est de montrer que vous existez, c’est là que la prospection porte ses fruits.
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ETAPE 1 - Définir ses objectifs
Avoir des objectifs clairs permet d’avoir une bonne marche à suivre. Pour ce faire, vous pouvez donner un chiffre d’affaires à atteindre pour votre équipe et pour chaque commercial de votre entreprise (en fonction de leur expérience, des clients), le taux de conversion, le nombre des prospects qualifiés etc…
ETAPE 2 - Avoir une base de données fiable et un CRM
Pour savoir qui contacter, il faut bien évidemment une base de données. Mais quelles informations doivent figurer dans cette BDD ? Plus elle sera détaillée, plus ce sera facile de cibler les leads potentiels. Ainsi vous pouvez renseigner le nom et prénom, un numéro de téléphone, un mail, le domaine d’activité, le secteur géographique et la provenance du contact.
Il est important ensuite d’avoir un suivi en cours avec le client. L’avez-vous déjà contacté, souhaite-il poursuivre avec vous ? Faut-il le rappeler et au bout de combien de temps ?
Pour bien organiser sa base de données, le mieux est de se munir d’un CRM (Customer Relationship Management), c’est-à-dire un outil de gestion de la relation client. Un CRM vous permet de gérer toutes les interactions entre votre entreprise et vos prospects et vos clients.
Si vous n’avez pas les moyens de vous munir d’un CRM, vous pouvez effectuer ce suivi sur Excel, mais vous rencontrerez des limites notamment si vous êtes plusieurs sur un même fichier ou pour centraliser des documents.
Le CRM offre l’avantage de regrouper toutes les informations dans un même outil partagé. Chaque client possède sa fiche et vous pouvez voir en temps réel l’avancée du contact et le commercial chargé du suivi. Vous pouvez également connecter le CRM à votre agenda pour ne pas louper des rendez-vous, automatiser des tâches et créer des catégories de clients en fonction des objectifs et de vos cibles.
N’oubliez pas que c’est dans le droit des utilisateurs de demander à être retiré d’une base de données.
(Si vous n’avez pas encore de base de données constituée, des opérateurs tel “La Growth biz” proposent de la prospection commerciale avec enrichissement de base de données, que vous récupérez en fin de mission.)
ETAPE 3 - Etablir la campagne de prospection
Vous avez vos objectifs, vous avez votre CRM, ; à vous de viser maintenant comment vous allez les contacter. Il y a une multitude de moyens comme l’emailing, le téléphone, les réseaux sociaux (Whatsapp, linkedin…) ou encore via la publicité ciblée comme Google Ads. Il existe de nombreux outils qui permettent d’envoyer plusieurs messages à des centaines de prospects en même temps (plus pratique que d’envoyer des mails uns à uns).
ETAPE 4 - Avoir un message adapté
Votre message dépend bien évidemment de votre cible et du réseau de prospection choisi.
Vous n’allez pas formuler un mail de la même façon qu’un message sur Linkedin. Alors préparez votre plume et faites un message clair ; pas besoin de faire un pavé sur les mérites de travailler avec vous. Si le prospect souhaite en savoir plus, il vous demandera naturellement plus d’informations.
La plupart des gens ne liront pas votre message en entier, surtout s’il est trop long ou barbant. Soignez votre titre (l’objet de votre message), c’est ce qui va faire que l’on va cliquer sur votre message. Aérer l’espace, ne faites pas un gros pavé, privilégiez des paragraphes courts avec des sauts de ligne. Le visuel accompagne la lecture et n’est donc pas à négliger. Si vous ne savez pas comment mettre en forme un message, il existe pleins de templates ou d’inspirations en ligne.
ÉTAPE 5 - Évaluer l’efficacité de votre campagne de prospection / KPI
Afin de vérifier que votre campagne est efficace, vous pouvez évaluer les statistiques à partir de plusieurs indicateurs comme le nombre de devis créés, le chiffre d’affaires réalisé globalement et pour chaque commercial, le nombre de jours en moyenne pour signer un devis et le nombre d’échanges qu’il a fallu, combien de temps prend chaque étape.
La plupart des CRM offrent des outils simples pour créer ces indicateurs de performances connus sous leur acronyme anglais “KPI” (pour Key Performance Indicator).
ETAPE 6 - Fidéliser vos clients
Garder un client coûte environ cinq fois moins cher que d’en acquérir un nouveau.
Fort de ce constat, il convient de mettre en place des politiques clients ad hoc pour évaluer leur degré de satisfaction, leur possibilité de ré-engagement (passation de nouvelles commandes, prolongation des offres en cours, augmentation des produits et services fournis, etc.)
Il existe de nombreuses solutions pour que vos clients apprécient de travailler avec vous et continuent de signer des contrats. Vous pouvez mettre en place des programmes de parrainage, des questionnaires de satisfaction, des offres promotionnelles à certains moments.
Nos conseils pour augmenter vos conversions
Bien sûr, contacter le client c’est bien, mais lui donner envie de travailler avec vous garantira une campagne plus efficace.
Vous devez avoir une présence en ligne forte, une visibilité sur les réseaux sociaux. Lorsque vous prenez contact avec un prospect, la plupart d’entre eux auront le réflexe de rechercher le nom de votre entreprise sur internet, et si votre site web n’est pas optimisé pour les conversions ou ne fait pas envie, ils ne poursuivront pas les démarches avec vous.
Faites attention aux pages 404, votre page contact doit être facile à trouver avec toutes les informations pour prendre facilement contact avec vous.
Faites également attention aux avis de votre entreprise sur Google et veillez à y répondre, surtout s’il s’agit de critiques.
Entourez vous de professionnels
Si contacter des prospects et des clients n’est pas votre tasse de thé, c’est la nôtre ! Chez Absoluz Consulting, nous pouvons contacter des milliers de prospects grâce à notre base de données d’entreprises et de professionnels dans toute l’Europe et en Amérique du Nord (BtoB).
Nous disposons de très nombreux outils (CRM, enrichissement d’emails, de bases de données, recherche et veille sectorielle et concurrentielle) nécessaires à ce travail commercial. Nous bénéficions également, bien sûr, d’une longue expérience professionnelle et commerciale pour optimiser les démarches commerciales et prospectives à vos cibles.
Nous effectuons de la prospection commerciale sur différents canaux. En savoir plus sur nos services.
