Connaître chaque étape de la vente permet de préparer en amont ses argumentaires et si possible d’automatiser certaines parties pour gagner du temps. A travers les conseils de nos commerciaux, vous saurez quelles sont les étapes à suivre pour valoriser votre produit ou service et ainsi conclure plus facilement des ventes.
Sommaire de l'article
Les 8 étapes de la vente
Bien évidemment, en fonction de votre avancée, de vos clients, certaines étapes seront à ajouter ou supprimer. De façon générale, on considère qu’il existe 7 grandes étapes dans la vente.
- Préparer votre vente
- Prise de contact avec le prospect
- Compréhension des besoins client
- L’argumentaire de vente
- Traitement des objections
- Négociation
- Conclure la vente
- Suivi client
Etape 1 - Préparer votre vente
Bien évidemment, avant de commencer à vous adresser à vos prospects, il est primordial de vous préparer en amont. Vous devez à la fois recueillir les informations sur votre produit ou service, savoir répondre à toutes les questions sur le processus, les caractéristiques technique basiques mais également sur votre prospect.
Pourquoi ? Le but est de personnaliser l’entretien afin de donner une vraie plus value à votre interlocuteur.
Si jamais vous ne savez pas comment rédiger un mail de prospection commerciale, nous vous expliquons tout ici à travers des exemples concrets rédigés par nos commerciaux !
Etape 2 - La prise de contact avec votre prospect
Vous avez les renseignements, vous avez les arguments. Maintenant, vous pouvez contacter votre prospect. C’est un des moments les plus délicats car vous devez vous présenter et être force de proposition. Ici, 3 cas de figure :
- Le prospect n’est pas du tout intéressé auquel cas vous pouvez le supprimer de votre base de données
- le prospect émet des objections mais vous laisse tout de même des portes d’entrées (dans la majorité des cas)
- le prospect est intéressé et souhaite en savoir plus (plus rare)
Si c’est une prise de contact par téléphone, nous vous conseillons de lire les conseils de Guillaume, expert en acquisition de rendez-vous qualifiés grâce à la prospection téléphonique.
Vous devez capter l’attention de votre prospect, donc la pire chose à faire est de déballer votre texte, de parler de vous, des magnifiques produits et services que vous vendez et de pourquoi votre prospect devrait les acheter.
Vous devez en premier, parler de lui, montrez que vous avez vu et comprendrez les enjeux auxquels il est confronté. Et ensuite, vous émettez une solution, que bien évidemment vous proposez.
Etape 3 - La compréhension des besoins client
Votre client vous a répondu, il est intéressé par votre solution, maintenant c’est à vous de le questionner sur toutes ses problématiques, dans un premier temps pour montrer que vous avez toute votre attention sur lui mais également pour bien cibler ses besoins. Evitez les quesitons fermées ou la principale réponse que vous aurez est le “oui”, “non”.
Donnez lui en premier temps des conseils pour montrer que vous pouvez lui apporter de la valeur des les premiers échanges avec lui. Il faut le rassurer car il y a surement d’autres entreprises qui ont proposé les mêmes services que vous.
Etape 4 - L’argumentaire de vente
C’est l’étape qui vous mets en valeur, c’est là où vous donnez à votre prospect tous les arguments pour le convaincre de signer avec vous.
- Dans un premier temps, reformulez les besoins de votre prospect, montrez que vous avez compris toutes les problématiques auxquelles il est exposé.
- Présentez les solutions qui existent pour répondre à son problème
Présentez votre offre, mettez en valeur les raisons qui ont poussé d’autres clients à faire appel à vous (si vous n’avez pas encore de clients, voici le guide complet pour commencer à prospecter).
Etape 5 - Traitez les objections
Il est rare qu’un prospect dise : “je signe direct en bas de la page”. Il faut aborder tous les sujets de tensions, répondre de façon complète à toutes ses objections. En effet, si vous répondez sans vraiment l’aider dans la compréhension de votre offre, vous émettez un frein à l’achat. Vous devez pratiquer l’écouter active car votre prospect posera des questions précises que ce soit sur le processus de vente, les prix, qui s’en occupera, combien de temps votre prestation dure, d’où provient votre produit etc…
Pour affronter les objections de votre prospect et les prévoir à l’avance, nous vous mettons à disposition les conseils de Guillaume pour répondre aux objections de ses prospects.
Etape 6 - Négocier avec le prospect
Dans cette étape, tout dépend de ce que vous vendez, s’agit-il d’un produit, d’un service, vendez-vous sous forme de forfait, de formule, de prix fixe, y a-t-il une quantité minimale, acceptez vous de faire des offres, des pourcentages de réduction, prenez vous en compte la fidélité de votre client…
C’est à vous de déterminer jusqu’ où êtes vous prêt à négocier parce que votre prospect lui, cherchera souvent à trouver des bénéfices là où il peut.
Etape 7 - Conclure la vente
C’est bon ! Vous avez émis le devis et votre prospect devient un client ! Veillez à bien rédiger un contrat, à respecter toutes les normes en vigueur et à rassurer le client sur la mise en place de votre offre.
Etape 8 - Le suivi après-vente
Une fois que votre contrat est signé, n’allez pas vous la couler douce au bord de la plage, il faut établir un suivi complet qui garantit la satisfaction de votre client. Il pourra rencontrer des problèmes ou avoir des demandes spécifiques tout au long de votre prestation. Vous pouvez également le fidéliser en proposant des offres explosives, trouvez des nouvelles opportunités à travers ses contacts. C’est souvent une étape qui est négligée mais qui fait la différence lorsque les clients témoignent.
Un appel gratuit avec un de nos conseillers
Maîtriser efficacement chaque étape d’une vente peut être complexe, déléguer sa gestion commerciale est un très bon moyen de se concentrer uniquement sur son expertise et déléguer toutes les tâches redondantes sur la gestion client. Absoluz Consulting vous aide dans l’automatisation de vos tâches et peut gérer à votre place votre service commercial et trouver de nouveaux clients. Vous pouvez réserver un appel gratuit avec notre directeur commercial pour vous présenter notre processus de gestion.
