Qu’est-ce que le ROI ? Comment le calculer ? Comment savoir si votre campagne de prospection est efficace ? Le retour sur investissement est un sujet très important dans la gestion des dépenses de votre entreprise.
Notre équipe vous détaille tous les points d’attention pour devenir incollable sur le ROI. Nous fournirons également des exemples concrets avec des chiffres pour illustrer le processus.
Sommaire de l'article
Qu'est-ce que le ROI ?
Le ROI, retour sur investissement, est un indicateur clé qui évalue la performance en mesurant la rentabilité d’une campagne de marketing / prospection.
Il vous permet de comparer les gains générés par rapport aux coûts engagés pour la réaliser.
On distingue le ROI positif qui lui indique des bénéfices dépassant les coûts (ex : +175%) et le ROI négatif qui lui signale des pertes (ex : -34%).
Mesurer le retour sur investissement (ROI) de votre campagne de prospection B2B est nécessaire afin de pouvoir optimiser certaines stratégies.
Comment calculer le ROI ?
La formule de base du ROI est la suivante :
Pas de panique, nous allons détailler points par points comment réaliser correctement ce calcul. Dans la prochaine partie, vous aurez un exemple concret.
Première étape : il faut que vous ayez vos chiffres précis. Récoltez donc auprès de vos équipes les données liées à votre campagne.
Les gains de l’investissement
- Revenus générés : le total des ventes liées à votre campagne
- Valeur à vie du client (CVL) : la valeur totale que votre client génèrera avec l’entreprise
Le coût de l’investissement
- Coûts directs : coût de la création de contenu, frais de vos employés, de publicité…
- Coûts indirects : temps passé par les équipes, les logiciels utilisés
Comment savoir si votre campagne de prospection est efficace ?
Pour évaluer l’efficacité de votre campagne de prospection, il est important de suivre plusieurs indicateurs de performance :
- Taux de conversion : % de prospects convertis en clients.
- Coût par lead (CPL) : Coût moyen pour acquérir un nouveau prospect.
- Durée du cycle de vente : Temps moyen nécessaire pour convertir un prospect en client.
- Qualité des leads : Évaluation de la pertinence des leads générés.
- Engagement des prospects : Mesures de l’interaction des prospects avec vos contenus (clics, téléchargements, etc.).
Exemple concret avec des chiffres
Supposons que vous ayez lancé une campagne de prospection B2B et que vous souhaitiez calculer le ROI.
- Revenus générés : 100 000 €
- Coût de la campagne :
- Publicité : 10 000 €
- Création de contenu : 5 000 €
- Salaires des équipes : 15 000 €
- Outils logiciels : 2 000 €
Total des coûts : 32 000 €
Appliquons la formule du ROI :
Dans cet exemple, le ROI de votre campagne est de 212.5 %, ce qui signifie que pour chaque euro dépensé, vous avez généré 2,12 € de bénéfices.
Qu’est-ce qu’un bon ROI ?
Tout dépend de vos objectifs, de votre secteur d’activité et de la difficulté de réaliser certains bénéfices.
Les campagnes de prospection téléphoniques peuvent avoir des métriques qui varient. On vous explique comment avoir des résultats efficaces dans sa prospection téléphonique.
Secteurs d’activité
Par exemple, dans le secteur du SaaS (Software as a Service), un ROI de +200% peut être considéré comme excellent. A contrario, dans le secteur de la vente au détail, un ROI de +50% peut être très satisfaisant.
Les campagnes de notoriété
En fonction du type de campagne que vous effectuez, votre ROI peut ne pas être le meilleur chiffre pour évaluer son efficacité.
En effet, les campagnes de notoriété peuvent avoir un ROI plus faible mais sont excellentes pour une croissance sur le long terme ! Les campagnes de notoriété de marque permettent aux entreprises de construire leur image par le biais de l’engagement social.
Le but de ces campagnes est d’avoir une image positive perçue par les personnes en proposant des expériences positives.
Long VS moyen terme
Une campagne peut avoir comme objectif des résultats élevés en peu de temps, à l’inverse certains ROI sont significatifs de campagnes qui peuvent offrir des bénéfices sur le long terme.
Le coût par lead (CPL)
Votre ROI sera plus élevé si les coûts de génération de leads sont bas et vos marges élevées.
Exemples de bons ROIs dans différents contextes
Campagne de génération de leads
- Coûts de la campagne : 10 000 €
- Revenus générés : 40 000 €
Un ROI de 300% dans ce contexte serait considéré comme excellent.
Campagne de notoriété de marque
- Coûts de la campagne : 20 000 €
- Revenus indirects générés sur 2 ans : 50 000 €
Un ROI de 150% peut être jugé satisfaisant, surtout si les objectifs de la campagne incluent la construction de la notoriété de la marque.
Un « bon » ROI est relatif et dépend de divers facteurs tels que le secteur, les objectifs de la campagne, les coûts d’acquisition et les marges bénéficiaires. Il est important pour les entreprises de définir des attentes claires en matière de ROI en fonction de leur contexte spécifique et de leurs objectifs stratégiques.
En fin de compte, un bon ROI est celui qui soutient les objectifs globaux de l’entreprise et contribue à sa croissance durable.
Mesurer le ROI d’une campagne B2B est crucial pour évaluer son efficacité et ajuster vos stratégies marketing en conséquence. En suivant les étapes décrites et en utilisant les indicateurs de performance appropriés, vous pourrez déterminer la rentabilité de vos initiatives de prospection et maximiser vos investissements.
L’exemple concret fourni illustre clairement comment calculer le ROI et interpréter les résultats pour prendre des décisions éclairées.
