Comment bien faire de la prospection téléphonique B2B ?

Vous avez sûrement déjà été appelé par un service commercial qui vous présente leurs derniers panneaux solaires, leur service d’énergie ou de téléphonie mobile. Nous sommes d’accord, on a envie de raccrocher. Et pourtant, la prospection téléphonique est l’une des plus anciennes techniques de prospection qui reste également, l’une des plus efficaces. Mais pour avoir de bon résultats, ce canal de communication nécessite une parfaite maîtrise de la part du commercial qui la pratique. Nous vous expliquons toutes les étapes pour faire une prospection téléphonique efficace et éviter de vous retrouver sans mots lors de votre appel.

La rapidité de réponse

L’avantage premier de la prospection téléphonique est que vous avez directement la réponse de votre interlocuteur. Si vous envoyez un mail, vous pouvez passer dans les spams, vous n’avez pas toujours de réponse alors vous faites des relances sans savoir si votre prospect est réellement intéressé ou non. Alors qu’avec le téléphone, vous avez une réponse immédiate à votre demande qu’elle soit positive ou négative.

Créer un lien de confiance

Il est plus facile de s’identifier à un être humain en entendant sa voix plutôt qu’en lisant des mots derrière un écran. De plus, vous ne pouvez passer qu’un appel à la fois, rendant votre interaction comme plus privilégiée avec votre prospect. La conversation peut être plus fluide et moins formelle.

S’adapter plus rapidement à votre interlocuteur

Vous avez une conversation directe avec votre prospect, vous pouvez donc répondre à toutes ses questions et faire tomber tous les aprioris ou les points de tension de sa part. Vous avez énormément d’informations à travers le ton de la voix, vous entendez si votre prospect est agacé de votre appel, s’il est enclin à votre demande et donc par dessus adapter votre discours à son humeur.

Les difficultés de la prospection téléphonique

Trouver un pitch frappant

La prospection téléphonique, c’est du direct, il faut donc éviter les bégaiement, les silences de plusieurs secondes ou les “euh” intempestifs. Il faut que votre commercial connaisse sur le bout des doigts ce qu’il vend, qu’il puisse répondre à toutes les questions possibles de la part de son interlocuteur ou qu’il sache vers qui le rediriger. Si vous montrez de l’assurance dans vos propos, vous serez plus crédible à ses yeux.

Vous ne savez pas si c’est le bon moment d’appeler

Parfois vous appelez un prospect alors que pour lui, c’est le pire moment. Cela peut être au niveau professionnel car il est dans le rush pour rendre un dossier mais aussi au niveau personnel car il peut être stressé, en colère ou triste. Alors c’est à vous de bien comprendre que parfois c’est le bon prospect que vous avez appelé mais pas au bon moment, c’est là qu’il ne faut pas faire une croix dessus mais proposer un rendez-vous où il sera plus enclin à vous écouter.

Cela peut être assez chronophage

Et oui, vous ne pouvez pas passer 3000 appels en même temps. C’est beaucoup moins rapide que d’envoyer du mailing en masse. Vous allez peut-être passer 50 appels dans la journée et vous aurez l’impression de toujours dire la même chose et de vous prendre des murs à chaque fois. C’est pour cela qu’il est important de prendre des pauses, de faire d’autres techniques de prospection qui prennent moins de temps. Même si la prospection téléphonique reste une des plus efficaces, passer sa journée derrière un bureau à faire des appels n’est pas le plus stimulant.

Si vous êtes seul à votre compte, consacrer 1h par jour par exemple à ce type de prospection peut vous permettre de respirer. Si vous avez des salariés à votre charge, vous pouvez dédier un responsable commercial qui sera chargé de passer ces appels à votre place (tout en prenant en compte que ce sera fatiguant pour lui également et pas très stimulant).

Les étapes pour réussir sa prospection téléphonique B2B

Ne prenez pas de suite votre téléphone et ne dites surtout pas que votre produit est le meilleur sur le marché en espérant faire 10 ventes à la journée. Il faut avant tout respecter un ordre précis et vous entraîner à l’avance pour être prêt lors de vos premiers appels.

Trouver un pitch frappant

La prospection téléphonique, c’est du direct, il faut donc éviter les bégaiement, les silences de plusieurs secondes ou les “euh” intempestifs. Il faut que votre commercial connaisse sur le bout des doigts ce qu’il vend, qu’il puisse répondre à toutes les questions possibles de la part de son interlocuteur ou qu’il sache vers qui le rediriger. Si vous montrez de l’assurance dans vos propos, vous serez plus crédible à ses yeux.

Déterminer votre clientèle cible idéale

Le ciblage des prospects est primordial dans toute prospection commerciale. Pour la prospection téléphonique, c’est encore plus important vu que vous pourrez contacter moins de prospects à la journée. Posez vous donc ces questions : 

  • La localisation géographique
  • La taille d’entreprise que je vise
  • Son secteur d’activité
  • Quelle personne je vise dans l’entreprise (cadre, responsable, CEO)

Il est toujours préférable d’avoir directement un responsable au téléphone qui est capable de prendre les décisions.

Formulez votre pitch

Plus vous en savez sur votre prospect, plus vous pouvez personnaliser votre approche et votre pitch. 

Par exemple, si vous entendez : “Bonjour, je vends un logiciel de comptabilité pour les entreprises, est-ce que cela vous intéresse ?”

On est d’accord, il n’y a aucune personnalisation. 

Au contraire si vous formulez comme ça : “Bonjour Mélanie, j’ai vu que vous faisiez partie de la start-up XYZ et que vous existez depuis 1 an, avez vous besoin d’un logiciel de comptabilité pour gagner du temps et automatiser vos tâches ? Je suis Gérald de ZYX compagnie et je peux vous aider à mettre en place ce logiciel de comptabilité et former un de vos personnels à son utilisation.”

Forcément le second message engage la conversation. Et si jamais la réponse est négative vous aurez pris 10 secondes de plus à formuler votre message.

Si vous êtes seul à votre compte, consacrer 1h par jour par exemple à ce type de prospection peut vous permettre de respirer. Si vous avez des salariés à votre charge, vous pouvez dédier un responsable commercial qui sera chargé de passer ces appels à votre place (tout en prenant en compte que ce sera fatiguant pour lui également et pas très stimulant).

Créez des fichiers de suivi

Vous pouvez investir dans un CRM (un gestionnaire de la relation client) qui permet de faire un bon suivi et de ne pas perdre de trace de vos actions menées. Voici un guide des meilleurs logiciels CRM de gestion client.

Vous évitez la répétition, la perte des contacts, vous savez combien d’appels vous avez passé et à qui. De plus si vous avez plusieurs commerciaux, vous pouvez centraliser toutes les actions qu’il ont mené sur votre CRM et donc éviter de vous éparpiller dans des dizaines de google sheet avec des design et des informations différentes.

Avoir un bon argumentaire de vente

Si vous vendez votre produit en disant que c’est le meilleur sur le marché au meilleur prix et que votre prospect en a absolument besoin, vous avez peu de chances de capter son intérêt. Vous devez structurer votre argumentaire en identifiant le problème précis de votre cible, en mettant en valeur une solution et finir par expliquer pourquoi vous pouvez apporter cette solution et quel est l’intérêt pour lui de faire appel à vous. 

Bien sûr, ne démolissez pas la parole, vous risquez de le perdre dans 80% des cas, ne récitez pas un texte mais gardez votre conversation fluide. Entrainez vous d’abord seul à expliquer votre produit ou service, puis faites le devant des amis, des personnes que vous connaissez, demandez-à ce qu’il vous posent des questions, peut être qu’il y en a certaines auxquelles vous n’auriez pas pensé ce qui vous donne l’occasion de réfléchir à votre réponse.

Et puis quand vous êtes à l’aise, lancez-vous. Les premiers appels seront peut être ratés, vous allez surement bégayer alors que vous étiez fluide dut au stress, et puis à force d’en passer, ce sera devenu naturel et même plus agréable pour votre interlocuteur avec qui vous aurez un vrai dialogue et pas simplement un texte récité.

Les étapes clés d’une prospection téléphonique

  • L’accroche, les premiers mots qui vont capter l’intérêt du prospect
  • L’argumentaire de vente, avec les explications du problème et des solutions
  • La réponse aux objections, savoir réagir quand on vous dit non
  • La prise de contact par téléphone, organiser un nouveau rendez vous plus détaillé

S'entourer de professionnels

La Growth Biz, une des filiales d’Absoluz Consulting, permet d’obtenir des leads qualifiés et passe des appels à froid sur des prospects ciblés au préalable. Vous pouvez bénéficier d’un appel gratuit avec un de nos commerciaux pour découvrir les avantages d’avoir un commercial dédié pour passer les appels à votre place et qui saura mettre en place rapidement toutes les étapes que nous vous avons décrites ici.

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