Toute entreprise rêve de ne pas avoir à chercher de clients et qu’ils viennent tout naturellement vers son produit ou service. Mais avant d’atteindre cette étape d’autarcie, il est nécessaire d’attirer ses premiers clients ou d’en trouver de nouveaux afin de prendre une place sur son marché. Alors qu’autrefois il suffisait de faire des publicités à la télévision pour faire des ventes, aujourd’hui le numérique bouleverse les codes de la prospection commerciale. Il s’agit de faire des stratégies de contenus (inbound marketing) pour que les prospects viennent naturellement à l’entreprise. Voici les 6 conseils d’Absoluz Consulting pour trouver de nouveaux clients en 2024.
Sommaire de l'article
ETAPE 1
Identifier sa cible
Cela semble évident mais on ne vend pas du matériel de gaming à une personne âgée qui ne connaît pas internet. On a souvent tendance à vouloir “ratisser large” et se dire que l’on a plus de chance de vendre, mais rappelons qu’être vu par des milliers de personnes sur Internet ne garantit pas la vente si ce n’est pas notre cible.
Identifier sa cible passe par l’analyse de données : qui a acheté mes produits, quel âge ont-ils, leur genre, à quelle période de l’année, qu’aiment-ils, quels produits sont les plus achetés et pourquoi, comment ont-ils connu mon entreprise, sur quels réseaux, combien de temps ont-ils regardé mon contenu, qui partage mes posts… Toutes ces questions permettent de prendre conscience des problèmes de nos clients et par la suite de leurs besoins.
ETAPE 2
Analyser la concurrence
Il y a des millions d’entreprises qui proposent des millions de produits et il peut arriver que l’on pense tenir l’innovation du siècle auquel personne n’a pensé alors que cela existe déjà.
A l’inverse, si ça n’existe pas cela peut aussi bien signifier “on tient un projet génial” que “D’autres ont essayé, mais il n’y a pas de marché pour ce produit / service.”
C’est pour cela qu’il faut regarder les entreprises concurrentes et leur stratégie. Vendent-elles exactement le même produit, sur quels réseaux sont-elles présentes, qui achète leurs produits, comment est construit leur site internet, comment communiquent-ils à leurs clients.
Analyser la concurrence c’est aussi se faire passer pour un client. Qu’est-ce qui vous empêche de commander un produit chez eux et d’analyser comment ils gèrent leur clientèle : y a-t-il un SAV, prennent-ils en compte les réclamations, leurs services sont-ils aussi qualitatifs qu’ils le prétendent, leurs produits sont-ils livrés en temps réel…
La concurrence est souvent perçue exclusivement comme une menace alors qu’elle peut être source de créativité, de combativité, voire d’opportunités pour vous faire grandir. Les entreprises ont fait des erreurs avant vous, elles ont expérimenté les marchés avant vous, il suffit maintenant de prendre des notes et d’appliquer toutes les leçons.
Ainsi deux solutions s’offrent à vous:
- Vous préférez la sécurité et des résultats quasi assurés, il vous suffit de prendre ce qui fonctionne déjà et de l’adapter à votre produit/service ;
- Vous êtes convaincu que vous avez quelque chose de différent et vous ne l’avez nul part ailleurs ou très peu, vous vous lancez à l’aveugle et voyez si cela fonctionne avec le potentiel de vous faire une place très précieuse.
Dans les deux cas vous serez gagnant puisque vous apprendrez à connaître vos clients et votre concurrence.
ETAPE 3
Se construire une présence en ligne
Le premier réflexe pour un prospect avant d’acheter est de vérifier sur internet. Mais que regarde-t-il ? Tout.
Les avis des clients, s’il n’y en a pas, il reste sur ses gardes. S’il y en a, il analyse les photos, les mauvais comme les meilleurs. Il essaye de savoir si vous êtes fiable, si votre site internet est de confiance, peut-il rentrer des informations sensibles.
Si vous n’existez pas sur Internet, votre business en prendra un coup (sauf pour des projets bien précis). Il y a des millions de clients dans le monde qui passent par une seule et même porte pour accéder à vous : internet.
Alors il faut se lancer, il faut faire des erreurs, mettre en ligne des posts qui ne font pas de vues, et quand ils font quelques vues, comprendre qu’est-ce que l’on a fait de différent pour que cela augmente. Présenter ses produits et services grâce à des vidéos, des photos.
L’avantage d’internet est que vous avez besoin de zéro euros. Un simple téléphone pour commencer suffit, puisque maintenant, si vos produits ou services sont bons, si les clients sont satisfaits, vous n’aurez pas besoin de faire de pub puisque ce sont vos clients qui s’en chargeront à votre place, et ce, sans avoir à demander.
Puis, lorsque vous aurez assez d’argent pour un budget marketing, vous pouvez faire appel à des influenceurs ou des entreprises spécialisées dans la recherche de nouveaux clients pour étendre votre notoriété.
Mais pour en arriver à ce stade, les deux premières étapes sont cruciales.
On vous a rédigé un guide pour augmenter sa présence en ligne.
ETAPE 4
Avoir une identité visuelle cohérente
On reconnait la FNAC (par exemple) grâce à sa couleur jaune, Apple grâce à des design épurés, BurgerKing grâce à leur communication humoristique sur les réseaux.
Chaque entreprise a sa propre identité qui passe par le visuel mais aussi par sa façon de communiquer. Proposer son identité visuelle sur tous ses supports c’est lier tous les réseaux entre eux et garder le client dans la boucle. Si votre compte instagram possède un feed bleu et que votre site internet a une couleur dominante rouge, votre client peut se sentir confus.
De plus, il est important de conserver cette identité et de ne pas la changer tous les quatre matins puisque le but est que le client se souvienne de nous dans son esprit.
Par exemple sur Linkedin, si vous changez la photo de profil, les gens vous swiperont plus facilement puisqu’ils ne vont pas s’attarder sur votre poste et se diront : je ne connais pas je ne regarde pas.
Si jamais vous souhaitez changer d’identité visuelle, il FAUT communiquer avant et après de cette nouvelle identité, au risque sinon, de perdre des clients.
ETAPE 5
Proposer du contenu gratuit
Première chose que l’on se dit : pire idée, je ne vais rien gagner.
On ne vous dit pas de tout donner et de rendre toute votre boutique gratuite. Vous pouvez lors d’un évènement par exemple, offrir la possibilité à un nombre de personnes limitées d’essayer un produit ou service sans frais (qui n’a jamais aimé goûter les stands de dégustation dans les supermarchés).
Cela peut se passer sous forme de jeu concours en incitant les gens à s’abonner, commenter. Vous pouvez laisser également des échantillons de produits. c’est une stratégie efficace d’Yves Rocher qui a fait ses preuves en magasin comme en ligne.
Autre idée, si votre client a par exemple acheté 100 euros de produits sur une boutique, il est intéressant de faire un geste commercial en lui offrant un cadeau en retour. Il aura l’impression d’être remercié, considéré et se dira qu’il a gagné quelque chose sans rien demander.
Cette stratégie vous permet d’engager vos clients rapidement et plus facilement.
Pour les entreprises B2B les échantillons gratuits sont très appréciés aussi bien pour les produits que pour les services, ainsi vous pouvez:
- Tenir des stands publics dans les campus, gares, marchés, salons
- Proposer un appel gratuit pour une prise de contact
- Proposer suite à un engagement des mois de réduction sur un service
- Si les entreprises B2B achètent vos produits en gros, proposer une réduction au bout d’une certaine quantité
ETAPE 6
Entretenir son image
C’est bon, j’ai des clients, mon entreprise tourne bien, j’ai fait le plus dur. Attention à ne pas se reposer sur ses lauriers. Pendant un mois vous pouvez faire le buzz et tout le monde vous contacte, mais si vous n’êtes pas à jour, en une journée, tout est fini.
Plusieurs dangers:
- Les réseaux sociaux peuvent être votre meilleur ami comme votre pire ennemi. Si vos clients sont satisfaits ils vous feront de la pub, sinon, ils vous feront une très mauvaise pub qui peut parfois prendre de très grandes proportions.
Prenons l’exemple de SHEIN, un site web de e-commerce qui a connu une période importante d’achat suite à ses bas prix. Suite à des reportages et l’avis de clients sur les conditions de travail de leurs employés, SHEIN a connu et connaît encore un boycott de la part de nombreux clients, notamment sur les réseaux où dès qu’une personne présente un produit SHEIN, les commentaires sont contre l’entreprise sans exception.
Ainsi la marque a dû se justifier plusieurs fois auprès de ses clients et peine encore à changer son image de marque. Les gens retiennent beaucoup mieux et plus longtemps le négatif que le positif.
- La concurrence peut paraître calme mais elle peut sortir un nouveau produit, une promo super intéressante qui vous piquera tous vos clients, soit de façon provisoire, soit définitivement parce qu’ils auront découvert un service meilleur que le vôtre.
Il faut faire une veille concurrentielle tout le temps et ne pas prendre sa place pour acquise. Par exemple Nokia qui, dans les premières années des téléphones, était le leader sur le marché. Avoir un Nokia, c’était la mode à l’époque. Puis un beau jour, Apple a sorti son tout premier Iphone et a fait de Nokia aujourd’hui, une marque qui peine à remonter. La gloire et le succès ne sont que passagers et s’entretiennent.
- Vous êtes soit la raison de votre réussite, soit la raison de votre perte. C’est vous qui êtes décisionnaire, qui allez ou souhaitez le devenir. Entourez-vous de personnes qui vous accompagnent dans votre projet, et rémunérez-les à hauteur de leur investissement. Ne pensez pas pouvoir tout faire tout seul puisque pour faire grandir une entreprise, il faut s’entourer de collaborateurs. Il serait inconscient de vouloir créer sa marque de téléphone tout seul, de le construire, de s’occuper de sa communication, des retours clients tout seul sans s’entourer d’ingénieurs, de community manager, de professionnels du SAV.
Attirer des clients passe en premier par son image. Si vous rentrez dans une maison sale, vous n’aurez plus envie d’y retourner. Avec votre entreprise, c’est la même chose, rendez-la propre, faites le ménage chaque jour, ajoutez de nouvelles pièces, de nouveaux meubles, et vous verrez que vous passerez d’un petit studio à une grande maison pouvant accueillir plusieurs personnes.
